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EN 5 LIGNES : lettre d'information sur le management par processus

Extrait de l'épisode 4 (Juillet 2006)

« En avant … tous perdants ! »

Source : Centre européen de la négociation, reprise par L’Entreprise.com

Les managers, le nez dans le guidon, ne songent pas à remettre en question ce qu'ils ont appris sur les bancs de l'école ou même dans le bac à sable : la négociation est une compétition, voire une guerre, avec forcément un gagnant et un perdant.

Michel Ghazal a fondé le Centre européen de la négociation et prône la « négociation raisonnée ». Conformistes s'abstenir. Quatre obstacles culturels sont à lever.

L'hypothèse qu'une information dévoilée (ses intérêts, ses besoins, ses souhaits) affaiblit la position de celui qui la livre et freine la créativité. Il faut séparer le moment où vous imaginez des solutions de celui où vous allez choisir. Tout élargissement du champ du possible devient difficile dès lors qu'il n'y a pas d'autre solution possible que la sienne propre.

Les limites du gâteau ne sont pas fixées une fois pour toutes : aborder la négociation en gagnant/perdant met tout le monde sur la défensive. En voyant le problème avec les yeux de son interlocuteur, les choix proposés sont plus recevables et on peut même l’aider à vendre l'accord à ses supérieurs comme une victoire.

La négociation gagnante en quatre points clés :

  1. Traiter de façon bien séparée les questions de personnes et le différend.
  2. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions de chaque partie.
  3. Elaborer plusieurs solutions et les explorer avant de prendre une décision.
  4. Exiger et faire en sorte que le résultat soit basé sur des critères objectifs.


L'épisode 4 dans son intégralité :
Le temps des vacances

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Photos: Thierry Martinot, Portraits: Studio Cabrelli

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Jean-René Fourtou