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EN 5 LIGNES : lettre d'information sur le management par processus

Extrait de l'épisode 30 (Février 2012)

Free Style

Source : « Innovation de rupture, l'exemple de Free » Benoît Sarazin dans Le Cercle des Echos du 25 janvier 2012

Dans le marché de la téléphonie mobile, il y aura désormais un avant et un après. Le Free Mobile n’est pas simplement une stratégie de prix cassés mais bien une innovation de rupture, selon 4 principes.

Le premier consiste à remettre en question le schéma mental du secteur. Les forfaits avec engagement visaient à séduire avec des téléphones haut de gamme et une  multiplication des offres. Mais le coût d’acquisition des clients représente 12,5% du chiffre d’affaire. Pour les rendre attractives et innovantes, les concurrents ont rendu leurs offres incompréhensibles. Free Mobile rend le choix facile en éliminant les engagements dans la durée. Ainsi, conformément au second principe, il répond à un besoin latent non satisfait des clients.

Les consommateurs écoutent plus volontiers les conseils d’un ami que les annonces publicitaires. Le principe n°3 privilégie les communautés. Free a tout misé sur le buzz : moins 10 jours après l’annonce, 3 français sur 5 connaissent les détails de l’offre. Free réduit la gamme des forfaits et simplifie l’offre : pas d’engagement, pas de téléphone portable offert, un contrat simple. Cette offre est intéressante pour les clients, et optimise la structure de coûts : le quatrième principe.

Et vous ? Quel est le schéma mental de votre secteur ? Quels sont les besoins mal servis ? Maîtrisez-vous votre structure de coûts ? Où en êtes-vous de la relation client ?

Ceux qui ont déjà lus la sixième tendance 2012 de Loïc « Le processus, au cœur des offres commerciales » savent que le processus a changé de statut :

- Hier, le processus devait être maîtrisé pour produire et commercialiser une offre
- Aujourd’hui, le processus fait partie intégrante de l'offre…


L'épisode 30 dans son intégralité :
Vos pizzas : plutôt small ou king size ?

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Photos: Thierry Martinot, Portraits: Studio Cabrelli

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Jean-René Fourtou