Extrait de l'épisode 23 (Juillet 2010)
Le marketing doit convaincre … en interne
Source : « Le neuromarketing en action : Parler et vendre au cerveau » de P. Georges et M. BAdoc aux éditions Eyrolles
Pour survivre, une société
bien gérée doit réduire ses coûts, au risque de créer du chômage, mais aussi
s’efforcer de maintenir et développer ses ventes pour préparer dans de bonnes
conditions la sortie de crise. La boutade qui veut que le « marketing commence
le jour où le patron cesse de se prendre pour son propre marché » constitue
encore une réalité dans de très nombreuses sociétés.
Dans un environnement saturé
de messages publicitaires où la part de cerveau disponible s’atrophie, le
marketing souhaite accroître les performances de la force commerciale par une
meilleure adaptation des vendeurs à la psychologie et aux comportements des
clients. Trop rationnelles, les entreprises n’ont pas suffisamment réfléchi à
l’intérêt du QE (quotient émotionnel) par rapport au QI (quotient
intellectuel).
Acquérir « le sens du client » dans une entreprise orientée vers la
technique, développer l’interactivité dans une société qui a l’habitude de
communiquer à sens unique n’est pas aisé. Le marketing ne doit pas se limiter à
montrer ce qu’attend le client. Il ne peut conduire au changement sans une
profonde adhésion des collaborateurs à ses idées. Le marketing doit savoir
convaincre en interne du bien-fondé de ses recommandations.
L'épisode 23 dans son intégralité :
Train-train 2.0
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